Cseng a telefon. Értesítenek, hogy nyertünk egy utat, egy masszírozókészüléket, menjünk el termékbemutatóra, ahol előnyösen vehetünk hét nyelven beszélő edénykészletet, gyémánttal kombinálva – potom ... ezer euróért. A nyugdíjas papa és mama rendszeresített termékbemutatós túrákra jár: jó kis közösség verbuválódott már belőlük, csak nem sokáig bírják szusszal (vagyis pénzzel). 

Az emberek megtévesztésének technikája, amelyet a dílerek alkalmaznak a termékbemutatókon, gondosan ki van dolgozva. Hatásuk biztos – és kiszámítható. Tanúsítja ezt az a sok ezer rászedett nyugdíjas, akiknek elúszott minden megtakarított pénze, és nyakukon a végrehajtó, mert vettek valamilyen méregdrága terméket, és a részleteket nem tudják törleszteni. Hogyan lehet elkerülni a hasonló helyzeteket? Úgy, hogy átlátunk a „szakképzettek” technikáján, megismerjük trükkjeiket.

A dílerek fogásait lajstromba lehet szedni. Ezeket vesszük most sorra. Kis változtatással mindig ugyanazokkal a megoldásokkal dolgoznak, ezekre szakosított tanfolyamokon oktatják őket. Hogyan szólnak ezek a szabályok?

  1. A bemutatón kelts tömegpszichózist!
    Kezdeményezz valamit, amibe mindenki bekapcsolódik, így kialakul a tömeghangulat. Például a díler megkérdezi: Hát nem nagyszerű ez a termék? Tapsoljuk meg! És elkezd tapsolni – fokozatosan csatlakozik hozzá az egész terem. 
     
  2. Az ársokk
    A termék bemutatása után a lehető legmagasabb árat jelentsd be. Az emberek elképednek – ennyi pénze egyiküknek sincs. Ezután mondj egy alacsonyabb árat, és utána jelents be egy rövid cigarettaszünetet, és közben beszélgess az emberekkel. Amikor visszamentek a terembe, már kitippelted azokat, akiket meg lehet puhítani. Újra dicsérd a terméket, és mondj egy még alacsonyabb árat. Tarts újabb szünetet. A folytatásban mondd el, hogy az árat részletekben is ki lehet fizetni.
     
  3. Tégy javaslatokat
    Kérdezd meg a potenciális vásárlótól, hogy mi kifogása van a termék ellen. Legtöbbször azt válaszolja, hogy „túl drága”. Akkor kérdezd meg: „És ha lejjebb megyünk az árral?” Ő azt válaszolja, hogy még annyi pénze sincs. Erre válaszold ezt: „És ha részletekben is kifizetheti?” Addig folytasd a párbeszédet, amíg kifogy az érvekből, és megtörik. Lélegzethez se hagyd jutni.
     
  4. Az utolsó szakasz – a csend nyomása
    Végül kérdezd meg: „Most már igazán jó árat adtam. Meg tudja venni?” És hallgass el. Várj csendben. Aztán tedd a szerződést a házaspár elé, és várj. Ne szólj egy szót sem, csak várj, amíg a házaspár a csend terhe alatt összeroppan. Aki előbb szólal meg, az veszít, mert elveszti domináns pozícióját. Amikor aláírták legalább az első 700 eurós részlet kifizetését, hívj taxit, hogy elmehessenek a pénzért. 

 

HOGYAN HAZUDJUNK?
Egy volt díler vallomása

Amikor D. nyugdíjas szüleitől egy termékbemutató során kicsaltak közel kétezer eurót, úgy érezte, cselekednie kell. Dílernek jelentkezett egy neves cégnél, hogy megtudja, hogyan ejtik át a dílerek a vásárlókat. Sokkoló fölfedezéseket tett, és ezeket elmondta egy újságírónak.

– Milyen követelmények alapján választja ki a cég, hogy kiből lesz díler?

– A jelentkező ügyessége, szemfülessége a fontos. Ha például a díler házaspárt tudott beszervezni. Ez rendkívül előnyös, tekintve, hogy a házaspár mindkét tagja aláírhatja a szerződést, ami megtámadhatatlan, mivel az osztatlan közös tulajdonba tartozik. Az ilyen jelentkezőt azonnal fölvették és beiskolázták.

– Hogyan zajlott a tanfolyam?

– Úgy, hogy az idősebb, tapasztaltabb dílerek magukkal vitték a jelöltet a termékbemutatókra, ahol közvetlenül tanulmányozhatták az áldozatok behálózásának módszereit.

– Önnek is el kellett sajátítania a kézikönyvben levő szabályokat, hogyan lehet rászedni az embereket a méregdrága edénykészletek vagy üdülési apartmanok megvásárlására?

– Menet közben tanultuk ki a szabályokat. Gyakoroltuk, mikor kell elkezdeni a tapsot a bemutató alatt, hogy minél több ember csatlakozzon hozzánk. Azt is gyakoroltuk, hogyan kell fokozni a rábeszélést, mikor kell taktikai szünetet tartani. Azután visszamentünk a terembe, és újra megszólítottuk a kitippelt házaspárt, és egy „még jobb” ajánlatot tettünk, amit „kifejezetten az ő részükre” alkudtunk ki a főnökséggel. Arra is megtanítottak minket, milyen mondatokat, milyen szófordulatokat használjunk a párbeszédek során. Hogyan szorítsuk sarokba a házaspárokat, hogy a végén csak igennel tudjanak válaszolni: „Hát nem kiváló ez a termék, lehetetlen nem megvenni”. 

– Hogyan szerzi meg a cég a nyugdíjasok személyi adatait?

– Erre különféle módszerek vannak. Például az üdülési apartmanok bemutatásakor mindenkinek ki kellett töltenie egy kérdőívet, és ha a terméket nem vásárolta meg, a díler megkérte, hogy javasoljon öt személyt az ismerősei közül, akiket érdekelhetne ez a termék, és volna is rá pénzük. Az ügyfélszerzés másik módja az volt, hogy szupermarketekben ankétot tartottak a vásárlók között az egészségükkel kapcsolatban. A megadott címre aztán egy héttel később meghívót küldtek termékbemutatóra. Más cégek az újságok hirdetési rovataiból szerezték az adatokat. Ha például valaki megjelölte, hogy küldjék el a személyére szóló jóslatot, és kitöltötte az adott rubrikát. Azután az illető kapott egy értesítést, hogy nyert 20 ezer eurót. De ahhoz, hogy megkaphassa, meg kellett vennie egy edénykészletet...

– És azután átvehette a pénzt?

– Szó sincs róla, és még csak panaszt sem tehetett, mert a vásárláskor kiderült, hogy nem pénzre szóló szelvényt kapott, hanem csak részvételre feljogosító szelvényt. Ami azt jelentette, hogy részt vehet a sorsolásban, amikor kisorsolják, kié lesz a pénz.

– A dílerek tudták, hogy milyen piszkos munkát végeztetnek velük? Hogy rászedik a védtelen embereket?

– Valamennyien tudták. De a pénz nagy úr.

– Mi a véleménye, védi valaki ezeket a cégeket?

– A mi cégünk egy nagy szállodában bérelt helyiségeket, amelyeket olyan őrző-védő szolgálatok védtek, amelyek az alvilággal álltak kapcsolatban.

– Milyen módszerrel csalták ki leggyakrabban a pénzt az emberektől?

– Az edények, birkagyapjúból készült ágyneműk, porszívók eladásakor kétféle módszert figyeltem meg. Az első az árdrágított termék eladása volt, amelyből a cég óriási hasznot húzott. A másik módszer: rávenni a klienst a szerződés aláírására. Számoltak azzal is, hogy a vásárló később visszalép, és ilyenkor a haszon a vissza nem fizetett előlegekből és a sztornóilletékekből származott.

– Az emberek hagyták, hogy becsapják őket?

– Hagyták, mert nem olvasták el figyelmesen a szerződéseket, főleg az apró betűvel nyomtatott részeket nem nézték meg alaposan. Például nem vették észre, hogy oda van írva: „A befizetett foglalót nem adjuk vissza.” A szerződést az elejétől a végéig alaposan át kell tanulmányozni, nem szabad hagyni, hogy az eladó közbekotyogjon. Nem szabad csak az eladó magyarázatára hagyatkozni, mert ő jelentéktelennek tünteti fel azokat a pontokat, amelyek előnytelenek számunkra.      

–varga–

web-bannerek-hirlevel-02.jpg

A szervezők mostanában már telefonon vagy névre szóló levélben hívják meg, csábítják el a leendő kuncsaftokat. Nemegyszer volt rá példa, hogy például nyugdíjszelvény bemutatásához kötötték a részvételt. Már ebből is sejthető, hogy elsősorban a könnyebben rászedhető, idősebb korosztály számít célcsoportnak. A termékbemutatót általában „becsomagolják” a gyanútlan embereket kirándulással, ingyenes ebéddel invitálják, vagy sorsoláson elnyerhető ajándékokkal kecsegtetik. Az üzletkötőket pedig speciálisan kiképezik, hogy a közben „megejtett” néhány órás bemutatón meggyőzzék őket.

A vásárlás alól nem lehet kibújni pusztán arra hivatkozva, hogy anyagi keretünk nem engedi. A rendszer szépsége, hogy erre a problémára is felkészülnek az előadók, sajnos nem ösztönözve a tudatos fogyasztást. A drágább termékek mellé ugyanis minden további cselekmény nélkül hitelt is biztosítanak. Szinte általános tapasztalat, hogy még munkáltatói igazolást sem kérnek, nincs előzetes hitelképességi felmérés. Ezek sajnos a fogyasztóban a könnyű szerzés lehetőségét vetik fel, és nem mindig gondolja át, hogy valóban szüksége van-e arra a termékre, a felvett hitelt vissza tudja-e fizetni. 

Vásárlás után szinte minden második fogyasztó rádöbben, hogy a termék olcsóbban is megkapható, vagy éppen nem érte meg az árát. 

Ha már elcsábultunk, s részt veszünk a termékbemutatón: 

  • Gondoljuk át, hogy szükségünk van-e az adott termékre, és ne pusztán az előadó képességei alapján döntsünk.
     
  • Bármennyire olcsónak ígért hitelt ajánlanak is, mindenképp járjunk utána a pontos feltételeknek. 
     
  • Mindig merjünk kérdezni: a termékről, a cégről, a referenciákról, a gyógyhatást igazoló tanúsítványokról, az elérhetőségekről.
     
  • A szerződés megkötésekor alaposan olvassuk át azt, és térjünk ki a kisbetűs részekre is. 

web-bannerek-hirlevel-01_4.jpg